Cómo convertir tus visitas en clientes. Consejos y trucos de expertos

Cómo convertir tus visitas en clientes. Consejos y trucos de expertos

De ahora en adelante nos hemos propuesto tratar temas de interés para Pymes que operan en la red. Para ello invitaremos a expertos para que puedan compartir su experiencia. En esta primera edición de la Guía por Expertos, vamos a hablar de la optimización de conversión, o lo que es lo mismo, conseguir que el máximo número de tus visitantes se convenzan y lleguen a formar parte de tu clientela. Ahora entregaremos la palabra a Frans Appels y Wieger Waardenburg.

La presencia online se está convirtiendo en una lucha cada vez más feroz entre los administradores de tiendas online, debido al aumento de la competencia. Nuevos clientes online, ¿Dónde encontrarlos hoy en día? Las tiendas online libran combates intensos debido a la feroz competencia y la escasez de nuevos visitantes. Sin embargo, el estudio de ISM eCompany (artículo sólo disponible en Holandés) ha demostrado que, todavía muchas tiendas online no están potenciando la optimización de la conversión.

Las estadísticas también lo demuestran. De acuerdo con la investigación de E-consultancy, de cada 92 euros presupuestados para la inversión, solamente un euro se dedica al marketing de conversión. Una cantidad ridículamente baja, teniendo en cuenta la importancia de tener buenos puntos de conversación para aumentar ganancias de tu tienda online.

En esta publicación hablaremos con dos expertos sobre el valor de la optimización de la conversión y de lo que tú, como emprendedor principiante, puedes hacer para dominarlo completamente. Hablaremos de esto con Wieger Waardenburg, dueño de XpertMarketing, agencia de marketing online, y co-propietario de Fris Webdesign, y Frans Appels, CEO y fundador de Netprofiler, también una agencia especializada en marketing.

¿Qué es la optimización de la conversión?

La optimización de la conversión es una noción que, sin duda, has oído antes pero con la que todavía no estás del todo familiarizado. Dicho rápido, ésta envuelve la conversión de más visitantes en clientes. Dentro de este contexto el término cliente es un concepto muy abierto, que no solamente recoge a las personas que"compran algo", sino también a los individuos que descargan alguno de tus manuales o documentos técnicos, dependiendo del/los objetivo/s que tengas en mente.

La cantidad de tiempo que debes invertir en la optimización de la conversión

¿Cómo de importante es la optimización de la conversión para la Pyme online, y cuánto tiempo debes invertir en ello? De acuerdo con Appels, According to Appels, el tiempo de entrada depende en gran medida de la calidad de la web. Appels: “Si la web ya tiene un estándar de calidad alto, la optimización de la conversión necesitará significativamente mucho menos tiempo.” Waardenburg añade lo siguiente: “En lo que a mí respecta, realmente no se puede elaborar una norma general para esto. Por último, pero no por ello menos importante, porque envuelve muchas"fuerzas" de las que depende. El beneficio real también depende de los volúmenes, en términos de tráfico. La optimización de sitios web que no tienen visitantes es inútil.”

¿Asi que no se puede dar ninguna respuesta concreta a la pregunta"cuánto tiempo se necesita para la optimización de la conversión"? Appels: “De media, asumiendo una web sana con suficientes conversiones (e.g. compras), el mercado online debería invertir entre el 25% y 35% del trabajo de una semana en la optimización de la conversión y el resto de otras cuestiones, incluida la generación de tráfico y analíticas.

¿Cuándo empezar?

Así que, ¿Dónde empieza uno como emprendedor principiante? Appels y Waardenburg contestan al unísono: ¡Empieza con la formulación de objetivos! Pregúntate a ti mismo lo que te gustaría lograr con la optimización de conversión. Establece metas que se puedan medir, en otras palabras, haz que tus metas sean INTELIGENTES: ¿Mis metas son específicas? ¿Puedo medirlas? ¿Son aceptables? ¿Cómo de realistas son las metas que me he propuesto? ¿Cuánto tiempo necesito?

Como medir metas

Las metas pueden medirse en Google Analytics. Appels:"Estas metas son a menudo métricas, como un aumento de la tasa de conversión de x por ciento, y pueden ser monitoreadas de cerca, lo que permite establecer una mejor visión de tu rendimiento. Además, también es importante poner a prueba tus fuentes y los llamados"funnels de tráfico" para la continuidad, para obtener perspectiva inmediata cuando se den embotellamientos." Waardenburg: “Hacer frente a los embotellamientos suele generar la máxima rentabilidad”

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El funnel de conversión

Waardenburg también sostiene que es importante llevar a cabo pruebas A/B: “Antes de iniciar un experimento real, primero se debe visualizar la situación actual, para permitir un análisis claro de los efectos de la optimización después”

Estos test A/B son herramientas conocidas dentro de los estudios de marketing, por su veracidad, velocidad y su precisión. De acuerdo con Waardenburg sin embargo, también es importante explorar otras oportunidades:"Si después de un número de experimentos sólo se obtiene un pequeño crecimiento relativo, se debe centrar la atención en los detalles. Piensa, por ejemplo, en usar más métodos de optimización avanzada, como un test multi-variable, herramientas de seguimiento (eye-tracking), entre otros.”

Caso de conversión

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Mooieriemen.nl, un cliente de SEOshop, ha estado trabajando recientemente en la optimización de la conversión a través de la realización de tests A/B en su página principal. Fueron asistidos por Webshophelpers, una empresa que utilizaba una herramienta de comparación para descubrir cómo mejorar la página principal.

¿Cómo?

Redirigiendo la mitad de la clientela a la antigua página principal, y a la otra mitad a la nueva página, podían analizar cual de las dos páginas llevaba a mejores conversaciones. Las páginas se diferenciaban en sus USP (punto único de venta), los cuales estaban ahora enumerados en la esquina superior derecha, en lugar de figurar a través del ancho de la página. Además, la parte de comentarios de clientes estaba repetida.

¿El resultado?

El resultado del test A/B fue un aumento de la conversión en un 19%, porque la nueva web anticipaba mejor la confianza de los clientes, a través de la mejora del posicionamiento de las opiniones de los clientes y los USPs.

Diversas herramientas

Como se puede ver en el estudio del caso-ejemplo, tú como emprendedor puedes llevar un seguimiento de como tus actividades de conversión se están realizando utilizando software de analysis. Los expertos en marketing normalmente utilizan Google analytics y herramientas de pruebas A/B como Visual Website Optimizer, Google Analytics Experiment and Optimizely. ¿Qué más puedes poner en acción para medir tus conversiones?

Appels explica:"La optimización de la conversión es más que la simple acción de visitar estadísticas analíticas, también envuelve el uso de varias tecnicas de optimización.” Puedes utilizar los siguientes tipos de datos y pruebas para optimizar la conversión:

  • Análisis web;
  • Test de utilidad;
  • Segmentación por comportamiento;
  • Experiencias de los usuarios.

Cada test tiene su conjunto de herramientas propio que lo hace conveniente para este propósito. Encontrarás una vista general concisa abajo:

TestUseTool
Análisis webMidiendo estadísticas webGoogle Analytics, Webtrends o Adobe SiteCatalyst
Test de utilidadMidiendo la utilidad de la webUsabilla, Surveymonkey, 4q, Netquestionaires, Kampyle Mopinion.
Segmentación por comportamientoPrueba del comportamiento de los clientes online para la continuidadOptimizely, Visual Website, Optimizer, Clicktale y Convert
Experiencias de los usuariosEvaluando testimonios de usuariosPersonyze, NowInteract, VeInteractive or Wiqhit

Los 6 puntos que los expertos creen que deberías medir

Medir la optimización de la conversión puede hacerse de varias formas. Ambos Waardenburg y Appels recomiendan probar con diferencias significativas, por ejemplo, un botón de color totalmente diferente a lo largo de toda la web. Botones con formas distintas también te puede ayudar a marcar la diferencia.

De acuerdo con nuestros expertos, los siguientes artículos deben ser medidos de todos modos:

1. Títulos

Waardenburg:"Los títulos son los pilares de tu contenido, por lo que deberían tenerse en cuenta en al realizar las medidas.” Probar tus rótulos para la continuidad, por ejemplo, puede hacerse usando investigación del comportamiento - ¿Qué rótulo atrae a más visitantes? Hay varias maneras de incrementar la conversión de tus rótulos. Siempre es una buena idea hacer hincapié en los beneficios de los pies de foto. ¿Cómo pueden beneficiarse los clientes de hacer clic en tu enlace? Además, también es importante ir 'al grano'. La gente quiere saber qué esperar cuando están leyendo algo.It is always a good idea to emphasize benefits in your captions. How do customers benefit from clicking your link? In addition, it is important to be ‘to-the-point’. People want to know what to expect when they are reading something. Informa inmediatamente de los efectos de una página determinada mediante la incorporación de una llamada a la acción dentro de una leyenda.

2. Imágenes

Una foto vale más que 1,000 palabras es un refrán muy conocido, que también se aplica a la optimización de la conversión. Las imágenes son importantes para su conversión. La mayoría de las personas se orientan visualmente y por lo tanto son más fáciles persuadir usando técnicas atractivas a la vista.

3. Colores

Como se indicó anteriormente, la mayoría de las personas se orientan visualmente, por lo que los colores son extremadamente importantes para el desarrollo de la percepción. Por naturaleza, hay colores que tienen un efecto disuasorio sobre las personas, como el rojo. Los colores también pueden ser fatigosos, haciendo que el público abandone prematuramente una orden en proceso. Este también es buen un punto de medición de conversión, que, por ejemplo, puede ser demostrado utilizando una prueba A / B.

4. Contenido

El contenido está directamente relacionado con la conversión. Especialmente con las páginas de servicios, que la gente a menudo visita cuando no está satisfecha, un contenido claro es más deseable, pero un exceso de contenido a menudo perturba la apariencia de la web. A los visitantes les gusta ponerse en contacto rápidamente.

5. Diseño

Además, la forma o el diseño de, por ejemplo, una página de pago es también un punto de medición importante. Un diseño congestionado que distrae la atención sin duda desempeña su labor peor que una página limpia, bien diseñada. A los visitantes también les gusta ver lo que sucede al hacer clic. ¿Funciona todo? ¿El producto en cuestión se ha añadido a la cesta? ¿Cuántos pasos quedan para llegar hasta el pago? Un diseño de botón de compra claro con información sobre la cantidad total aporta claridad para tus clientes.

6. Posición

¿Dónde vas a poner la llamada a la acción? ¿En la parte inferior de la página o en la parte superior? ¿A la izquierda o a la derecha? Esto es algo que se podía medir con software de seguimiento ocular. Además, la navegación en una página de pago es de suma importancia. La gente quiere saber exactamente dónde se encuentran en el proceso de pedido, evitando así sorpresas no deseadas. Se trata de un punto de medición gravemente subestimado que puede ser fácilmente descubierto con las pruebas de utilidad.

La barrera desconectada del comercio móvil

El comercio móvil ya hizo su entrada triunfal en el mercado del comercio electrónico hace mucho tiempo. Incluso hemos dedicado un mes especial al tema, 'Appril'. La investigación realizada porThuiswinkel.org (sólo disponible en holandés) ha mostrado, que el número de compradores de móviles llegará a 3 mil millones en 2014. Igualmente interesantes son las estadísticas que surgen de la investigación llevada a cabo por M-Monitor, que indican que en 2013, el valor total de los productos adquiridos asciende a nada menos que 1,3 millones de dólares, lo que es aproximadamente el 12% de todas las ventas online.

Sin embargo, algunas empresas aún no toman su contenido web para móviles en serio. Las conversiones de sitios web para móviles por lo general siguen siendo bajos, ya que, según los clientes, su utilidad deja mucho que desear. Es una pena, porque las estadísticas no mienten. Según Waardenburg, la era móvil 'no es el futuro, sino el ahora' Explica que mira con asombro cuando la gente habla de la importancia del M-commerce:"Yo a veces lo comparo con la colocación de una barrera frente a una tienda real. A ninguna PYME en su sano juicio se le ocurriría algo así. Sin embargo, esto se debate cuando se trata de una tienda online. ¿Por qué?" Appels explica, que la conversión de sitios web para móviles tiene mucho que ver con su"capacidad de respuesta", siendo la medida en la que escalan en función del tamaño de la pantalla, sin sacrificar la legibilidad o la facilidad de uso.

¿Cuáles son los peligros?

No seguir midiendo conversiones es un problema conocido. Appels y Waardenburg argumentan que las empresas no evalúan sus sitios web lo suficiente. Waardenburg añade que medir constantemente las mismas cosas no es lo que se pretende:"Por ejemplo, también debes revisar las páginas de categorías de productos, páginas de producto, elementos de llamada de atención, otros métodos de pago y la herramienta de búsqueda.

¿Consejos de oro?

Vamos a terminar esta primera edición del Blog experto con una pregunta final 'take-a-shop' a nuestros expertos.

Appels: “Recomiendo seguir un plan con pasos determinados al medir la conversión. Tú también puedes aprender de los demás, de los que creas que su sitio web está bien construido en lo que respecta a la conversión. Yo recomiendo hacer lo siguiente:”

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Clic aquí para más consejos.

Según Waardenburg, es esencial para todas las empresas la auto-consulta para determinar el punto de optimización de la conversión:"Cuando los volúmenes (en términos de visitantes/ingresos) se encuentran en mínimos, no hay lugar para embarcarse en avanzar hacia viajes de optimización. . En este caso, es mejor ir de nuevo al proceso de conversión y abordar el problema." Además, Waardenburg siente que cada tienda online debe enfocar la vista a encontrar lo que motiva a los clientes a comprar y aplicar una estrategia de conversión que encaje:"Así que, mirándolo desde una perspectiva realista, elige el camino que mejor se adapte a tu negocio y su situación.”

Sobre nuestros expertos

wieger

Wieger Waardenburg es un vendedor online de alto nivel. Además, también es un orador público, blogger y consultor de marketing online, así como el dueño de XpertMarketing, una agencia de marketing online, y co-propietario de Fris (holandés para fresco) Webdesign.

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Página principal: http://friswebdesign.nl/

Twitter: https://twitter.com/wwaardenburg

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frans

Frans Appels es el CEO y fundador de Netprofiler, una agencia de marketing online(www.netprofiler.nl). Appels es un experto y muy demandado orador en el área de analítica web y optimización de la conversión. Junto con otros 20 consultores de Netprofiler, Appels ayuda a decenas de grandes y pequeñas empresas, como Agis, A.Vogel, TiasNimbas, Pluimen, Ziggo y el Fondo Mundial para la Vida (Wereld Natuur Fonds), con el análisis web, optimización de conversión y búsqueda de motores de marketing.

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